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保险销售从入门到精通：话术模板+成交技巧+拒绝处理 庐航，鲁海洋编著 Chinese book华语简体中文汉字书籍 如需其它华文图书请联系客服~
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Penghantaran

Penghantaran Dari
Selangor
Anggaran Penghantaran
May 04, 2024 - May 11, 2024

Warna

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Kuantiti

100 Unit lagi
Jumlah
RM 74.49
Gambaran Kedai
Xiaohu International
2 hours ago
Produk 21801
Pengikut 14
Penilaian 4.4
Sertai 6 Months Ago
Kadar Pembatalan 0%
Spesifikasi Produk
Category
: Kids & Baby  >  Toys & Others  >  Others
Brand
: 中国出版
Model
: Not Specified
SKU
: NLXTPP46
Dimension (Length x Width x Height)
: 10.00 x 15.00 x 20.00
Weight(kg)
: 0.6
Manufacturing Country
: Not Specified
Warranty Type
: No Warranty
Warranty Value
: -
Warranty Description
: -
Hantar Dari
: Selangor
Deskripsi Produk
【书 名 保险销售从入门到精通：话术模板+成交技巧+拒绝处理
书 号 9787122338945
出 版 社 化学工业出版社
作 者 庐航，鲁海洋 编著
出版日期 2019-06-01
版 次 1
开 本 16开
页 码 240
定 价 49.80元

编辑推荐
话术模板、成功技巧、拒绝处理

56个实战情景，99个对话

用实例讲解保险销售技巧，实操性强，可以拿来就用！




内容简介
本书共分为三个模块：第1～5章为话术模板篇，分析了保险销售员初识客户如何切入话题，面对客户的陌生、质疑、冷淡如何巧妙应对，为保险销售员讲解*全面的话术技巧；第6～10章为成交技巧篇，主要讲解在交易过程中如何做好与客户的沟通，挖掘他们的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；第11～16章为拒绝处理篇，了解客户各种拒绝和异议的深层原因，寻找僵局的突破口，*终化解敌意，让保险交易更加真诚。通过对本书的学习，即使“0”基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。




目录
话术模板篇

第1章　电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒　/ 002

实战情景1　客户说：“我没时间”　/ 003

实战情景2　客户说：“我没兴趣”　/ 009

实战情景3　客户说：“我有个朋友是干保险的”　/ 013



第2章　初次见面开场白——重视首因效应　/ 018

实战情景1　利用第三人影响　/ 019

实战情景2　赞美的艺术　/ 023

实战情景3　创意开场白让人眼前一亮　/ 027



第3章　通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备　/ 032

实战情景1　从对方的立场出发　/ 033

实战情景2　自备闲谈资料　/ 038



第4章　挖掘客户需求——对症方能下药　/ 045

实战情景1　了解客户顾虑　/ 046

实战情景2　导出客户无声需求　/ 050

实战情景3　向客户提供帮助　/ 055



第5章　介绍保险产品——引发客户购买意向　/ 060

实战情景1　事半功倍的介绍策略　/ 061

实战情景2　增强信服力的介绍技巧　/ 067



成交技巧篇

第6章　倾听与提问——全面了解客户信息　/ 075

实战情景1　表达同理心：“您的意思是……”　/ 076

实战情景2　适时回应：“是吧，那后来呢？”　/ 079

实战情景3　开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”　/ 082

实战情景4　封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”　/
085



第7章　挖掘客户需求——有需求才有生意　/ 090

实战情景1　高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”　/ 091

实战情景2　子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”　/
094

实战情景3　养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”　/ 097

实战情景4　医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”　/
101



第8章　产品介绍——通俗易懂讲保险　/ 104

实战场景1：保险是理财，不是投资　/ 105

实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充　/ 108

实战场景3：保险不是什么时候都可以买的　/ 112

实战场景4：不同险种有不同的适合人群　/ 115



第9章　消除犹豫——增强说服力八大策略　/ 119

实战情景1　以身示范：自己先投保才能说服客户投保　/ 120

实战情景2　讲故事：投保理赔、不投保陷困境　/ 123

实战情景3　提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦　/
126

实战情景4　竞品对比：突出自身优势　/ 129



第10章　促成交易——如何踢好临门一脚　/ 133

实战情景1　直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”　/
134

实战情景2　挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”　/
137

实战情景3　决定小节法：“明天起保好吗？”　/ 140

实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”　/ 144



拒绝处理篇

第11章　电话约访遭到拒绝怎么办　/ 149

实战情景1　你是怎么知道我联系方式的　/ 150

实战情景2　有什么就直接在电话里说吧　/ 155

实战情景3　稍后我再给你打电话吧　/ 160



第12章　登门拜访被第三方阻拦如何应对　/ 165

实战情景1　你是谁/哪家公司？　/ 166

实战情景2　您找××有什么事情　/ 170

实战情景3　他不在家/公司　/ 174

实战情景4　您没有预约　/ 177



第13章　客户对需求有异议怎么处理　/ 182

实战情景1　我对现状很满意　/ 183

实战情景2　我运气应该不会那么差　/ 187

实战情景3　人都没了要保险做什么　/ 190

实战情景4　小孩已经长大了，可以自立　/ 193



第14章　如何消除客户对产品的顾虑　/ 198

实战情景1　我怎么没听说过你们公司　/ 199

实战情景2　你们公司倒闭了我怎么办　/ 202

实战情景3　代理人走了我找谁　/ 205

实战情景4　保险产品价格高是因为佣金高　/ 208



第15章　客户拒绝续保怎么处理　/ 212

实战情景1　短期资金不足，续保能缓一缓吗？　/ 213

实战情景2　不着急，等我忙完这段时间再交吧　/ 216

实战情景3　离婚了，孩子归他，我不管　/ 219

实战情景4　之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了　/
223



第16章　客户不愿转介绍怎么办　/ 227

实战情景1　我不想给亲戚朋友带来困扰　/ 228

实战情景2　朋友要是埋怨我就不好了　/ 231

实战情景3　朋友很多，但是想要买保险的好像没有　/ 234

实战情景4　万一你短期内离职了呢？　/ 237




前言
如今，社会高速发展，人们在努力工作、旅游娱乐的同时，越来越多的人意识到风险无处不在。而保险在保障人们幸福生活方面起到了非常重要的作用，且保险被越来越多的人所接受，已逐渐成为每家每户的生活必需品。

好的时机为保险销售员提供了好的机遇，一般来说，保险销售员接触的人越多，成单的概率就越大，但是也可能会出现这样的现象：付出同样的努力，有的保险销售员成单高，而有的却少有业绩。这是为什么呢？

众所周知，保险销售员是通过与客户的沟通交谈，挖掘客户的需求，将客户的需求转化为购买保险的欲望。所以，好口才是每一位优秀的保险销售员必备的才能。

毕竟销售讲究的是口才，做销售就是要说服客户。好口才不是与生俱来的，而是靠后天的努力逐渐培养锻炼出来的。

保险销售员在销售的各个环节会遇到各种各样的问题。比如保险销售员与客户聊些什么、怎么聊，如何打开客户的心扉，如何了解客户的需求，如何巧妙处理客户的拒绝和异议等。

保险销售员会在这样两种类似的情境中出现问题：在电话销售的沟通中，会被客户以各种借口拒绝；在产品推介当中，甚至在成单的最后环节，会被客户以各种异议拒绝。保险销售员除了应具有专业的知识外，还应懂得客户的心理，以
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